QUANDO LA VOLATILITÀ FA PIÙ DANNI DELLA VOLATILITÀ STESSA

Con questo post inizio a trattare argomenti classici della finanza da un punto di vista diverso. Parto dalla volatilità. Non per spiegare cosa sia, ma per guardare a cosa ci fa fare.

La volatilità in sé non è il problema. Il problema è cosa accade nella nostra mente quando arriva.

Durante i periodi di forte volatilità, la paura spinge a vendere in modo affrettato, monetizzando perdite solo potenziali. Ma c'è un aspetto che emerge meno: la volatilità non è un problema solo per chi investe. È un problema anche per chi aiuta a investire.

LA DOPPIA TRAPPOLA EMOTIVA

Una ricerca del MIT documenta che circa il 30% degli investitori che vendono durante i crolli non rientra mai più nell'azionario, perdendosi l'intero recupero. Il fenomeno è noto: avversione alle perdite, comportamento gregario, "action bias" – quella spinta a fare qualcosa anche quando sarebbe meglio restare fermi.

Ma la letteratura si concentra quasi sempre sul risparmiatore. Raramente analizza l'altro lato: il professionista che dovrebbe aiutare a gestire l'emozione.

Quando un cliente è in preda all'emozione, è inutile fare leva sulla razionalità. Bisogna gestire prima la parte emotiva, poi si può accedere alla razionale.

Giusto. Ma chi gestisce l'emotività del consulente?

IL PARADOSSO DELLA PRESSIONE

Durante l'alta volatilità, il consulente è in una posizione paradossale. Dovrebbe fare "coaching comportamentale" per mantenere la rotta di lungo termine. Ma opera in un sistema che spesso premia l'azione, non l'attesa.

Le telefonate si moltiplicano. I clienti chiedono "di fare qualcosa". La pressione sale. E qui emerge il nodo: se il modello operativo si basa su commissioni legate ai prodotti o al volume di transazioni, la tentazione a "muovere" diventa sistemica, non individuale.

Non è questione di etica personale. Sono incentivi mal disegnati che, in momenti di stress, rendono strutturalmente più difficile fare la cosa giusta.

IL COSTO NASCOSTO

Perdere solo i 10 migliori giorni del mercato in 15 anni può dimezzare i guadagni. Questi "giorni migliori" arrivano spesso subito dopo i peggiori, quando il panico è massimo.

Il consulente che dovrebbe dire "restiamo fermi" combatte contro: l'emotività del cliente, la propria emotività, eventuali pressioni commerciali, un modello che non sempre premia la stabilità.

LA BUONA NOTIZIA

Quando consulente e cliente condividono consapevolezza su queste dinamiche, costruiscono relazioni più solide e resilienti. La volatilità tornerà sempre. Ma comprendere il sistema in cui ci muoviamo – da entrambi i lati – aiuta a non farsi travolgere.